私たちが日々行う判断や意思決定は、必ずしも合理的で客観的なものではありません。
同じ情報であっても、表現の仕方や見せ方によってまったく異なる印象を持ち、選択が変わってしまうことがあります。これを行動経済学では「フレーミング効果」と呼びます。
ビジネスの現場では、投資判断やマーケティング、組織マネジメントに至るまで、このフレーミング効果が大きな影響を与えています。
つまり、情報の「枠組み」をどう捉えるかによって、会社の未来を左右する可能性があるのです。
フレーミング効果とは何か
数字や言葉の「見せ方」で変わる判断
フレーミング効果とは、同じ内容であっても情報の伝え方次第で人の判断が変わってしまう現象を指します。例えば「成功率90％」と「失敗率10％」は、意味としては同じですが、聞いたときに受ける印象は異なります。前者は安心感を与える一方、後者は不安を感じさせやすいのです。
このように、人は数字や言葉そのものよりも「どのような枠組みで提示されているか」に強く影響を受けます。ビジネスの世界においても、この効果は顧客の購買行動や社員の意識に大きく作用します。
行動経済学における位置づけと代表的な実験
フレーミング効果は、行動経済学の代表的な研究テーマのひとつです。心理学者アモス・トヴェルスキーとダニエル・カーネマンによる有名な実験では、人々が「生存率70％」と提示された治療法と「死亡率30％」と提示された治療法に対して、まったく異なる評価を下すことが明らかになりました。どちらも意味は同じであるにもかかわらず、多くの人が前者を選びました。
この実験は、人間の意思決定がいかに非合理的であるかを示しています。合理的な経営判断を求められるビジネスの世界においても、同様の偏りが生じる危険性があるのです。
ビジネスの意思決定に潜むフレーミング効果
投資判断での「成功率」 vs 「失敗率」
経営者やリーダーは、投資や新規事業の判断を行う際にリスクとリターンを比較します。このとき「成功率80％」と提示されるのと「失敗率20％」と提示されるのでは、同じ意味であっても受け止め方は大きく異なります。前者はポジティブに映り、挑戦する価値があると感じやすくなります。
一方で「失敗率20％」と聞くと、リスクを避ける心理が強く働き、保守的な選択に傾く可能性が高まります。このように表現方法ひとつで、重大な経営判断が変わってしまうのです。
マーケティングと価格設定に与える影響
商品やサービスを販売するときにも、フレーミング効果は大きな役割を果たします。たとえば「今なら20％割引」と伝えるのと「通常価格より1000円お得」と伝えるのでは、顧客が感じる価値は変わります。数字の見せ方や比較対象によって、購買意欲が左右されるのです。
また「残りわずか」「限定数」といった表現もフレーミングの一種です。お得感や希少性を強調することで、顧客の意思決定を早める効果があります。
社内コミュニケーションでのリーダーの言葉選び
フレーミング効果は顧客に限らず、組織内部にも影響を与えます。たとえばリーダーがプロジェクトの進捗について「残り作業の20％が未完了」と伝えるのか「80％が完了している」と伝えるのかで、社員のモチベーションは変わります。
前者は不安を強め、焦りを生みやすい一方、後者は安心感を与え、前向きに取り組む姿勢を引き出しやすくなります。言葉の選び方ひとつで、組織全体の雰囲気が変わるのです。
誤った判断を避けるための視点
データの「表」と「裏」を常に比較する
フレーミング効果に惑わされないためには、データの見せ方だけでなく、その裏側にも目を向けることが大切です。「成功率90％」と聞いたら「失敗率10％」の側面も確認する習慣を持つことが、冷静な意思決定につながります。
数字や表現を片側からだけ捉えず、常に別の角度から解釈する視点を意識する必要があります。
異なるフレーミングで情報を再検証する習慣
同じ情報を「利益ベース」と「損失ベース」の両方で考えてみることも有効です。どちらのフレーミングで見ても納得できる選択肢を選ぶようにすれば、偏った判断を避けやすくなります。
これは投資判断だけでなく、人材評価やリスク管理にも応用できる方法です。
第三者の視点を導入してバイアスを抑える
自分だけでは気づきにくいバイアスを減らすためには、他者の意見を取り入れることが効果的です。会議で異なる立場の人に意見を求めたり、外部の専門家に検証を依頼することで、フレーミング効果による偏りを緩和できます。
一人の判断に頼らず、多角的な視点を組み込むことが、ビジネスリーダーにとって大きな武器となります。
ビジネスリーダーが実践できる具体策
意思決定会議での問いの立て方を変える
会議で意思決定を行う際は、選択肢を一方向から提示するのではなく、異なるフレーミングで比較できる形にすることが有効です。例えば「この施策を導入すると売上が5％伸びる」という見せ方だけでなく、「導入しない場合は5％伸びる機会を逃す」という言い方もあわせて提示するのです。
こうすることで、参加者はより多面的に状況を捉えられ、バイアスに左右されにくい議論が可能になります。
営業・マーケティング資料の見せ方を再設計する
営業資料やマーケティング施策を設計するときには、顧客にどのような印象を与えたいのかを意識してフレーミングを工夫しましょう。価格を強調するのか、安心感を伝えるのか、あるいは希少性をアピールするのかによって、選ぶ表現は変わります。
ただし、過度に誇張したフレーミングは顧客の信頼を損なうリスクがあります。誠実さを保ちながら、適切に枠組みを整えることが重要です。
組織内で「フレーミングに気づく文化」を育てる
リーダー自身がフレーミング効果を理解しているだけでは不十分です。社員全員がその存在を認識し、日常の会話や資料作成の中で「これはどのような見せ方をしているのか」と意識できる組織文化を作ることが望まれます。
研修やワークショップを通じてフレーミング効果を学ぶ機会を設けると、組織全体でより健全な意思決定ができるようになります。
認知の罠を超えるために ― 未来志向の意思決定へ
フレーミング効果は、避けることのできない人間の認知特性です。しかし、それを理解し、意識的に扱うことで判断の精度を高めることができます。
経営判断やマーケティング施策、組織運営のあらゆる場面で、情報の枠組みをどう設定するかが結果を左右します。リーダーがこの視点を持ち続けることは、企業にとって大きな強みとなります。
未来志向の意思決定とは、短期的な表現や一時的な感情に流されず、長期的な利益や持続的な成長を見据えることです。フレーミング効果を正しく理解し、活用しながらもバイアスに振り回されない姿勢を持つことが、これからのビジネスリーダーに求められる資質だと言えるでしょう。
