行動経済学 選択肢が多すぎると売れなくなる？選択のパラドックスが示すマーケティングの盲点
現代の市場では「選択肢が多いこと」が一見すると顧客にとっての利点のように思われます。豊富なラインナップを揃えることは、多様なニーズに応えるための当然の戦略と考えられてきました。しかし心理学や行動経済学の研究は、必ずしもそうではないことを示し...
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行動経済学 行動経済学 偶然を必然と誤解する罠：クラスター錯覚が意思決定を歪めるとき
ビジネスの現場では、日々膨大なデータや結果に基づいて意思決定が行われています。営業成績の推移や顧客行動のパターン、株価の変動など、数字を見れば何らかの規則性が存在するように感じることも多いでしょう。しかし、その「規則性」は本当に意味のあるも...
行動経済学 「コントロール幻想」が経営判断を誤らせる瞬間：意思決定バイアスをどう乗り越えるか
経営者やリーダーは、常に数多くの意思決定を迫られています。新規事業への投資、人材配置、マーケットへの参入タイミングなど、判断の一つひとつが企業の未来を左右します。しかし、人間の認知には「自分は状況をコントロールできている」という錯覚が存在し...
行動経済学 成果は自分、失敗は他人？ ビジネスにおける自己奉仕バイアスの功罪
ビジネスの現場では、成功と失敗が常に隣り合わせです。プロジェクトがうまくいったときには「自分の努力が報われた」と感じ、逆にうまくいかなかったときには「外部要因が悪かった」と考えてしまうことはありませんか。これは単なる言い訳ではなく、人間の認...
行動経済学 なぜ「失敗は予見できた」と錯覚するのか？後知恵バイアスが意思決定を歪める
ビジネスの現場では、プロジェクトが成功したときにも失敗したときにも、振り返りの場が設けられます。その際によく耳にするのが「あの時、こうなることは分かっていた」「予想できたはずだ」という言葉です。一見もっともらしく聞こえるこの発言の背後には、...
行動経済学 アジャイル開発と計画錯誤：なぜ短期スプリントは過信を防げるのか
プロジェクトを始めるとき、多くの人は「このくらいなら予定通り終えられる」と自信を持ちます。しかし、現実は予想以上に遅れが生じたり、想定外の課題が浮かび上がったりして、計画通りに進むことはほとんどありません。これが心理学で指摘されている「計画...
行動経済学 なぜ企業は“過去の成功体験”に縛られるのか──適応的期待が示す意思決定の罠
ビジネスの現場では「経験を活かす」ことが成功のカギと考えられます。過去に積み上げた知見や実績は、企業にとって確かに大きな資産です。しかし同時に、その経験が未来の可能性を狭めてしまうことがあります。なぜなら、人や組織は「過去の延長線上」で未来...
行動経済学 なぜ経営判断は将来に裏切られるのか ― 時間的非整合性が示す意思決定の落とし穴
企業の経営判断は、常に未来を見据えて行われるはずです。投資の配分、組織の育成、戦略の策定など、経営者は長期的な視点で意思決定を行わなければなりません。ところが、いざ実際の場面では「長期的な利益を犠牲にしてでも目先の成果を優先する」行動が繰り...
行動経済学 なぜ顧客は選んだはずの商品をやめてしまうのか ― 矛盾する選好が示す購買意思決定の落とし穴
営業の現場やオンラインショッピングで、一度は購入を決めたはずの商品が最終的に見送られる場面を目にしたことはないでしょうか。顧客は「これにします」と言ったはずなのに、時間が経つと「やっぱり別のものにします」「今回はやめておきます」と態度を変え...
行動経済学 顧客ロイヤルティを強化する心理トリガー、エンダウメント効果の活用法
顧客ロイヤルティを高めたいと考える企業は多いですが、単なる価格競争やポイント制度だけでは限界があります。そこで注目されているのが、行動経済学で知られる「エンダウメント効果」です。人は一度手にしたものに特別な価値を感じ、手放したくないと考える...