情報発信していたら経営コンサルタントとして食えるようになっていた話

経営コンサルティング

経営コンサルタントになるにはどうすれば良いのか?という質問をされることがあります。

実は私は最初から独立して経営コンサルタントになろうと思っていたわけではありません。

勤めていた会社で経営相談近いことをしていたことはありますが「経営コンサルタント」という肩書きは使っていませんでした。

複業の中で舞い込んできた仕事をこなしていたらいつの間にか経営コンサルタントになっていたという感じです。

いつの間にか顧客が出来ていてそれが広がってゆき仕事になったのです。ありがたいことに最初に仕事ありきの状態だったのです。

少し特殊な経緯なのですがこれから独り立ちしようとしている人の参考になる部分もあると思いますのでその成り行きを書いてみたいと思います。

紹介&ウェブサイトだけで仕事が来る

経営コンサルタントは資格が必要なわけではありませんので名刺に「経営コンサルタント」と書けば誰でも名乗ることができます。

しかし名乗ったからといってそれだけで仕事はやってきません。

私の場合は知人の紹介と自分のウェブサイトがあったのでそこから仕事が入ってきました。(現在は紹介のみです)

紹介が紹介を呼んだ

私は会社員をやりながらも様々な仕事に手を出していたので経営者やフリーランスの人脈というものが広がっていました。

そのような関係の中で自分が苦手とする仕事は誰かに依頼したり、反対に依頼されたりということがしばしばありました。

そんな中である会社の社長を紹介されました。

その社長が経営している会社は売上高が頭打ちになっており市場環境によっては赤字になってしまうこともあるという状態でした。

人材の採用や設備投資をするほどの余裕はなく自前の資産でどうにかしたいということだったので販路を拡大するための手伝いをすることになりました。

社長が一番心配していたのは料金のことでした。そのとき私は経営コンサルタントとは名乗っていませんでしたがやろうとしていることは同じです。

よく投資詐欺などで捕まる人の肩書きに「コンサルタント」と書いてあるので胡散臭いと思っている人もいます。中小企業の社長はとくに警戒する人が多いように思えます。

なので私は成功報酬でかまいませんよという話をしました。

社長の話を聞いているうちに絶対に販路を拡大して利益率も改善できるという確信のようなものがあったからです。

これは相手に対して大きな安心感を与えることにつながり翌日には社長の会社へと打ち合わせに行っていました。

そこでのコンサルティングは順調に進み数ヶ月で結果を出すことができました。

その会社のコンサルティングが終わって一週間ほどして社長から「紹介したい人がいるんだけど」と連絡がありました。

同じように売上を伸ばしたいと考えている他の会社の社長を紹介されました。

そこでも成功報酬で仕事をしてそれなりに結果を出すことができました。

その後もいくつかの会社を紹介してもらうようになりました。

中小企業の社長同士というのは異なる業界でも非常に結びつきが強いのです。

特に地方では地元の祭りを一緒に協賛したり、子供の頃からの知り合いだったりと濃密な人間関係を築いています。

そのため信用できる人間しか紹介してくれません。信用出来ない人間を紹介すると自分の評判が下がってしまうからです。

中小企業専門の経営コンサルタントとして成功するためには信用を得るということが非常に大切です。

信用と結果さえあればそこからはどんどん仕事が増えます。

ウェブサイトからの依頼

運営しているウェブサイトからの依頼も来ました。

経営やコーチング、心理学などに関するインプットとそれを踏まえた仕事での経験をアウトプットする場所が欲しいと思いサイトで情報発信をしていたのです。

サイトの内容は四季報で面白い会社を見つけてそこが伸びそうだとか、ウェブマーケティングでこんなことを試したら集客につながったなどです。

あとは自分の目で見てきた情報です。店舗に行ったときにそこのレイアウトがもしかしたら心理学上の効果を狙ったものではないか?などです。

業界の見本市に行ってきた内容を取材風の記事として掲載することもありました。

とくに体系立てた内容ではなく自分の気づいたことを書いていたので内容はかなり偏っていました。専門サイトというよりは雑記ブログに近かったかもしれません。

唯一気をつけていたことはネガティブなことはあまり書かないようにしていたということです。

どんな会社でもダメな部分というのはありますしそこを指摘するのは誰でも出来ることだからです。

企業が倒産したり不祥事を起こしたときに色々と言うコメンテーターのような人達がいますがそういうのもやめようと思っていました。

後からだったら何とでも言えるのでそういう意味のない情報は書かないようにしていました。

ネガティブなことを書く場合でもその会社でも気づいていないかもしれない情報を書いたり、後だしジャンケンにならないように早い段階でエビデンスに基づいた内容のものを書くようにしていました。

閲覧数の少ないときからでもサイトを見た中小企業社長さんやマネージャークラスの方から「役に立ちましたと」いうメールはよく来ていました。

そして閲覧数が増えることによって「うちの会社を見てアドバイスをくれませんか?」とか「社員のモチベーションをあげる話をしてくれませんか?」という依頼が来るようになりました。

仕事を依頼するときというのは知らない人よりも知っている人に頼みたいというのが人間の心理だと思います。

そのために営業マンは何度も顧客のもとに足を運んで顔を知ってもらうことから始めます。

私の場合はウェブサイトがその役割を果たしてくれました。定期的にサイトを更新して私の考えを書くことで私の視点やキャラクターというものが伝わっていたのです。

これは大手企業に個人が勝つことのできる部分でもあります。

大手企業の場合は「全員に嫌われない内容」の情報を発信しなければなりません。炎上してしまいますからね。

しかし個人の場合は「一部の人にしか好かれない内容」を発信することができます。

それによって一部の人に深く突き刺さる内容になりそれが仕事につながるのです。

現在は経営コンサルタントとしての仕事は紹介のある場合のみ受け付けているのですがこれから独立を考えている人はまずはウェブサイトやブログで情報発信することをおすすめします。

特に地方の人は必ず市区町村名を入れたサイトを作りましょう。閲覧数が少なくとも仕事につながることはあります。

市区町村名は検索数は少ないですが閲覧者が見込み客である確率は非常に高いのです。

大変だったこと

ここまで読んで全てがトントン拍子でうまく行っているように思えるかもしれませんが大変なこともあります。

最も苦労したのは人間関係です。

コンサルティングを依頼してくる社長は協力的ですが他の社員の中にはときどき反抗的な人もいます。

長年現場を仕切ってきたベテラン社員の人などは部外者がやってきて社内をかき回すのは好きじゃないという人もいます。

彼らは非協力的であり反抗的な態度を取ります。

こういった人への対処方法は最初の頃と今では変わりました。

最初の頃は怒ったフリをしていました。

相手「その方法で上手くいかなかったらどうするんだよ?」
私「上手く行くかどうか分からないから成功報酬でやると言っているんです。文句があるなら会社を辞めてもらってかまいませんよ。その分の人件費が削減できますから」

というようなやり取りはよくありましたし実際にそれで辞めていった人もいます。

他にもここでは書けないくらいに激しい言葉で罵り合ったこともあります。

ケンカ腰の態度を取る人というのは社内が変化することで自分の居場所がなくなるのではないかという不安や恐怖を抱えているのです。

精神的にとても弱い人なのでこちらが怒って反撃に出ると急に大人しくなったりします。

私は「言葉のクロスカウンター」と呼んでいるのですが相手が攻撃的な態度に出てきたらそれ以上に攻撃的な態度で返すのです。しかも相手が予想していないであろうタイミングでです。すると相手は頭が真っ白になります。

私は心理学やコーチングの知識があったのでこのことを知っていましたから反抗的な人に対してはかなり強気な姿勢を取っていました。

実際にこの方法は効果覿面で誰も反抗的な態度を取らなくなります。

しかしこの方法だと優秀な社員まで私に遠慮してしまうようになり社内の問題点や良いアイデアを言ってくれなくなります。

するとコンサルティングの成功率も低くなってしまうのです。

反抗的な人とも対話を重ねて分かってもらうのが正解なのだと思います。しかしそれにはとても長い時間がかかります。

私がカリスマ性のある人間なら数時間話しただけで相手を味方にすることができるができるのでしょう。

しかし私は自分にカリスマ性がないということはよく分かっています。

なので最近は事前に「受け入れる体制をつくっておいてください」と社長に話をしておきます。

それでも毎回うまくいくわけではありませんし、大成功に終わったコンサルティングでも誰かの恨みを買ってしまうということはあります。

この問題に関しては今も試行錯誤している途中です。

経営コンサルタントとして独立したい人へ

いまこれを読んでいる人の中には経営コンサルタントとして独立したいと思っている人もいるかもしれません。

私は大手コンサルティングファームの出身ではありませんから中小企業のことしか分かりませんがこの市場はかなり大きいと思います。

そしてそこに参加しているプレイヤーの数は少ないです。

市場全体が100だとしたら埋まっているのは10か20くらいです。50ということはないと思います。

必要なのに気づいていない経営者もたくさんいます。

独立した経営コンサルタントとして成功するために必要なことは独自性です。

信用と結果も非常に必要ですがそれ以前の問題として誰かの圧倒的な支持を得なければ舞台にすら上がれません。

経営や財務、マーケティングの知識を広く浅く手に入れてもそれは役に立ちません。そんなのはあって当然の知識です。

大勢から「何となくイイネ」と言われる人よりも一部の人から「めっちゃイイネ」と言われる人が成功する世界です。

インプットした知識や自分で体験したことをどんどん発信することで会いたいと言ってくる人は現れます。

発信する情報は偏っていて良いのです。むしろ偏っていればいるほどそれが独自性になります。

美しい文章で書く必要はありません。自分のキャラが表れた内容で書きましょう。

そのほうがそれを見てコンタクトを取ってくる経営者と相性が良くなる確率が高まります。

経営コンサルタントとして食っていきたい人は本業の片手間でも良いのでまずは情報発信をしましょう。

自分のブランドを確立すればそこからどんどん仕事の輪が広がっていきます。

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